Es poco probable que una sola campaña de marketing atraiga a todo el mundo. Lo que interesa a un estudiante de primer año de una universidad de 18 años será completamente diferente de lo que atrae a un abogado de 45 años casado con hijos.
Comprender estas similitudes y diferencias le permite aislar el mercado en categorías individuales y crear puntos de venta específicos en consecuencia. Esto hace que sus campañas sean más precisas porque puede centrarse únicamente en servir segmentos más pequeños y refinados.
De los cuatro tipos principales de segmentación de marketing, el artículo de hoy se centra en la segmentación demográfica.
¿Qué es la Segmentación Demográfica?
La segmentación demográfica divide el mercado en categorías más pequeñas en función de factores demográficos, como la edad, el sexo y los ingresos. En lugar de llegar a todo un mercado, una marca utiliza este método para enfocar los recursos en un grupo definido dentro de ese mercado.
Dividir el mercado en segmentos más pequeños, cada uno con una variable común, permite a las empresas utilizar su tiempo y recursos de manera más eficiente. Pueden comprender mejor el mercado prospectivo y utilizar la personalización publicitaria para garantizar que se cumplan las necesidades del grupo objetivo:
Este método de segmentación de clientes es uno de los más utilizados porque es fácil de adquirir a través de datos censales, software de análisis, información de los consumidores y mucho más. También es considerado por muchas empresas como la forma más barata de dividir un mercado objetivo.
¿Por qué es tan importante la segmentación demográfica en marketing?
Las empresas reducen el riesgo de ejecutar campañas a consumidores desinteresados, lo que aumenta rápidamente el retorno de la inversión. De hecho, los vendedores por correo electrónico han sido testigos de un aumento del 760% en los ingresos mediante la segmentación de sus campañas. Por el contrario, el 85% de los lanzamientos de nuevos productos en los Estados Unidos no generan los ingresos deseados debido a la mala segmentación.
Además de un mejor retorno de la inversión, la segmentación demográfica le permite:
Construir relaciones duraderas con los clientes
Llegar a sus clientes a un nivel más humano con marketing personalizado basado en la demografía crea una lealtad más profunda a los clientes. Les permite identificarse con su marca y sentir que usted es un defensor de sus necesidades, lo que los hace más propensos a hacer negocios con usted durante períodos más largos.
Mejore sus productos y servicios
Tener relaciones leales con los clientes le anima a mirar sus productos y servicios de una manera nueva. Cuando tienes una comprensión más profunda de tu público objetivo, puedes ponerte en sus zapatos para servirles mejor. Si desarrollas programas de acondicionamiento físico y sabes que la mayoría de tus clientes prefieren el mismo tipo de programa para ser lanzado, es más probable que hagas que eso suceda.
Optimice sus estrategias de marketing
La segmentación demográfica le permite ser más específico con sus estrategias de marketing. Ayuda a aclarar su visión, tener más dirección con futuros planes de publicidad y optimizar sus recursos, tiempo y presupuesto. Si el 85% de sus clientes oscilan entre los 20 y los 35 años, este es el segmento al que se va a dirigir. Gastar su tiempo y dinero en personas de la tercera edad sería un desperdicio.
Variables de segmentación demográfica
1. Edad
La edad es la variable más básica de todas, aunque la más importante porque las preferencias de los consumidores cambian continuamente con la edad. Casi todas las campañas de marketing se dirigen a audiencias específicas de la edad.
Esta variable se puede ver con respecto a rangos de edad específicos o etapas del ciclo de vida: bebés, niños, adolescentes, adultos, mediana edad y personas mayores. Por ejemplo, muchos diseñadores de moda famosos tienen diferentes colecciones para dirigirse a otros grupos de edad. Apuntan a ciertas líneas de ropa en rangos de edad específicos, como una línea de moda elegante en los prospectos más jóvenes y una línea más formal y elegante en individuos mayores.
La segmentación de la edad también se basa en la generación: baby boomers, generación X, millennials, etc. Dado que los miembros dentro de cada uno de estos grupos individuales nacieron alrededor del mismo tiempo y crecieron con experiencias similares, a menudo comparten características y procesos de pensamiento similares. Dirigirse a los baby boomers y generación X con la misma oferta y estrategia de marketing es probable que produzca resultados indeseables porque piensan y actúan de manera diferente.
No sólo los grupos de edad y las generaciones difieren en sus hábitos de compra, si no también en la forma en que responden a la publicidad. Tienden a tener formas distintas de hablar y a menudo pasan su tiempo en plataformas separadas. Por ejemplo, los millennials pueden pasar la mayor parte de su tiempo en Instagram, Facebook o TikTok, mientras que las personas mayores prefieren sus bandejas de entrada de correo electrónico.
Aquí hay un anuncio de Instagram que está dirigido tanto a la edad como a la generación, ya que muchos millennials de entre 20 y 30 años pueden usar la siguiente frase:
Además de la segmentación por edad, Brooklyn & Barnes presumiblemente utiliza el género, la ocupación y la segmentación familiar.
2. Género
Los hombres y las mujeres generalmente tienen diferentes gustos, aversiones, necesidades y procesos de pensamiento. Por ejemplo, pocos hombres aplican maquillaje, y la mayoría de las mujeres no usan boxers. Además, las mujeres suelen hacer la mayor parte de las compras del hogar y son más propensas que los hombres a donar a causas benéficas. Estos son todos los factores clave a tener en cuenta al crear una campaña.
Shein tiene la idea correcta con su anuncio de Facebook:
Crearon este anuncio específicamente para las mujeres (de ahí los trajes de baño de las mujeres y el “para las mujeres” en la descripción). Los dirigieron a propósito en Facebook para obtener la mayor cantidad de interacciones y clics.
Tenga cuidado de no asumir los estereotipos de género, como considerar el rosa un color femenino y el azul un color masculino. La publicidad con estereotipos de género como este podría fácilmente hacer que tu marca se vea sexista y hacer que te pierdas o enojes a tu público objetivo.
3. Ingresos y ocupación
Si las personas no pueden pagar tu producto o servicio, no tiene sentido segmentarlos. Después de todo, no promocionarías un Mercedes o Ferrari a alguien que no pueda pagar un vehículo usado con más de 100.000 millas.
La segmentación de ingresos te permite medir el poder adquisitivo de tu audiencia. Cuando conoce el rango de ingresos de los consumidores, normalmente puede encontrar datos para apoyar cómo las personas gastan dinero en el extremo superior y inferior del espectro. Muchas empresas utilizan estos datos para vender diferentes niveles del mismo producto, según el nivel de ingresos. Por ejemplo, las aerolíneas tienen tres clases: economía, clase ejecutiva y primera clase.
La focalización de la ocupación también es importante, ya que ciertos recursos están dirigidos a diferentes industrias y puestos de trabajo. Tome este anuncio de visualización de libro electrónico Pardot, por ejemplo:
Cuando los clientes potenciales hacen clic en el anuncio, van a una página de destino (Landing Page) dedicada después del clic para descargar el libro electrónico:
Los puestos de trabajo son especialmente necesarios con una campaña publicitaria basada en cuentas. En comparación con el gen de la demanda tradicional, el marketing basado en cuentas se describe a menudo como un enfoque de embudo invertido porque invierte el proceso. En lugar de dirigirse a clientes potenciales individuales, se dirige al nivel de cuenta. La intención es llegar a cuentas altamente relevantes con más potencial de ingresos, por lo que conocer la ocupación es integral.
4. Etnia y religión
Con el enorme aumento de los negocios internacionales y la publicidad global trae un aumento en la segmentación basada en la etnia, la raza, la nacionalidad y la religión. Estos grupos tienen muchas culturas individuales que vienen con intereses, preferencias, actitudes y creencias contradictorias. Esto podría afectar tanto su respuesta al marketing como sus hábitos de compra.
Consideremos Coca-Cola y Pepsi. Ambas compañías se anuncian globalmente, pero también localizan sus campañas para cada país. Los mensajes son completamente diferentes, basados en costumbres locales, religiones, nacionalidad, etc.
5. Estructura familiar
La estructura familiar puede ser fundamental en la segmentación porque cuando la dinámica de una familia cambia, sus necesidades y deseos a menudo también lo hacen. Esto afecta fuertemente sus hábitos de compra y su proceso de venta.
Los individuos solteros tienden a priorizarse, mientras que las parejas recién casadas probablemente se priorizan entre sí y sus hogares. Las parejas con varios niños tienen necesidades diferentes a las que acaban de tener su primer hijo. Las familias numerosas podrían estar más interesadas en los productos para el hogar de bajo costo, en comparación con una pareja con los mismos ingresos, pero sin hijos.
Este anuncio de Facebook se dirige presumiblemente a las personas que tienen familias con niños pequeños:
Nota: También se dirige por ubicación geográfica, como se ve en la descripción. La combinación de varios tipos de segmentación de marketing crea campañas aún más potentes que producen ROI.
Sea personal con sus campañas con Segmentación Demográfica
No puede complacer a todos los consumidores, pero puede dividir el mercado más grande en segmentos demográficos únicos y luego satisfacer las necesidades de cada uno individualmente.
Fuente: instapage.com